10 trików perswazyjnych

Powodzenie trudnych rozmów zależy od drobiazgów: zapachu lawendy, kubka kawy albo umiejętności wyobrażenia sobie, jaką bieliznę zakłada co rano prezydent.

Król Dawid nawiązał romans z mężatką Batszebą. Gdy zaszła z nim w ciążę, władca postarał się, by jej mąż, żołnierz, zginął na polu walki. Następnie król poślubił wdowę. Bóg posłał do niego proroka Natana z upomnieniem, ale jak ten nisko urodzony człowiek mógł powiedzieć prawdę królowi Izraela? Natan posłużył się historią o bogaczu i biedaku. Pierwszy miał wielką liczbę bydła, drugi tylko jedną owieczkę. Pewnego razu w okolicy pojawił się wędrowiec, którego bogacz postanowił ugościć i nakarmić. Nie myślał jednak  o uszczupleniu swojego stada, tylko zabrał biedakowi jego jedyną owcę.

Dawid słuchając tej historii orzekł, że bogacz zasługuje na śmierć. Na co prorok odpowiedział: „To ty jesteś tym bogaczem”. Żadnego zanudzania, moralizowania, wykładania zasad: nie zabijaj, nie cudzołóż, nie kradnij… chociaż Dawid złamał wszystkie te przykazania. Tylko prosta historia. Na tyle sugestywna, że skruszyła serce króla.

Minęło kilka tysięcy lat, a ta metoda perswazji ciągle trzyma się mocno. Pod nazwą storytellingu stosują ją politycy, mediatorzy, sprzedawcy jako przeciwwagę dla suchego wykładu czy prezentacji. Nie ma lepszego sposobu na przekonanie ludzi do swoich racji niż dobrze opowiedziana historia. Warto też poznać 10 innych patentów na skuteczne negocjacje.

1. Daj się lubić

Nikogo nie da się przekonać wbrew jego woli. Kluczem jest sympatia oponenta. Jak ja zdobyć? Nikogo nie wolno lekceważyć, traktować z góry. Każdy człowiek, bez względu na iloraz inteligencji, poglądy, chce być doceniany i szanowany. Świetnie to ujął autor „Dezyderaty”: „Wysłuchaj innych, nawet tępych i nieświadomych, oni też mają  swojąa opowieść”.

Nie rozumiał tego żyjący w XIX wieku lekarz Ignaz Semmelweis, który pierwszy odkrył, że niemycie rak przez szpitalny personel prowadzi do chorób i zgonów pacjentów. Koledzy po fachu nie chcieli go jednak słuchać, co sprawiało, że nie przebierał w słowach. Do jednego z wykładowców w akademii medycznej napisał: „Pan, panie profesorze, jest współtwórcą tej masakry”. Innego lekarza obraził słowami: „Ogłaszam przed Bogiem i całym światem, że jest pan mordercą”.

Gdyby nie ten agresywny język, być może teoria dotycząca higieny, czystości i odkażania szybciej znalazłaby w środowisku medycznym uznanie. Podchwycił ją dopiero po śmierci Semmelweisa angielski chirurg Joseph Lister, wprowadzając w szpitalach dezynfekcje rak i narzędzi chirurgicznych. I to on nazywany jest dziś ojcem antyseptyki, a o Semmelweisie mało kto pamięta.

2. Odkryj, co cię łączy z Bransonem

Lubimy mieć rację, ale jeszcze bardziej lubimy przebywać z osobami, które jakoś są do nas podobne (wbrew utartemu poglądowi o przyciąganiu się przeciwieństw). Stąd ważna wskazówka: zanim udasz się na negocjacje, spróbuj dowiedzieć się jak najwięcej o swoim partnerze, jego dzieciństwie, wykształceniu, ścieżce zawodowej, rodzinie, hobby. A nuż pracował kiedyś w twoim rodzinnym mieście lub studiował na tej samej uczelni. A może tak jak ty ma córkę, która uwielbia skoki na bungee. Podkreślanie spraw, które was łączą, łagodzi nieufność, obawy czy dyskomfort adwersarza.

Adam Grant, profesor w Wharton Business School, radzi kierować uwagę drugiej strony na podobieństwa nietypowe, rzadko spotykane u innych. Wyobraźmy sobie, że dwóch biznesmenów chce zdobyć poważne zlecenie od Richarda Bransona. Z tym że jeden chwali się przed nim swoimi świadectwami z czerwonym paskiem, a drugi mówi: „Wie pan co, ja też rzuciłem szkołę w wieku 16 lat, a mimo to osiągnąłem sukces”. Czy nie jest łatwo przewidzieć, kto z tej dwójki dostanie kontrakt?

3. Rozbaw przeciwnika

Eksperyment prof. Terri R. Kurtzberg i jej współpracowników z Rutgers Business School potwierdza to, o czym od lat przypomina duński komik i artysta estradowy Victor Borge: „Śmiech skraca dystans między ludźmi”. Aby sprawdzić, czy humor faktycznie podnosi poziom zaufania, handlowców podzielono na dwa zespoły. Pierwszemu polecono rozpocząć rozmowy bez żadnej zwłoki. Członkowie drugiej grupy wysłali do swoich przeciwników e-maile z komiksem Scotta Adamsa, w którym Dilbert doprowadza negocjacje do fiaska. Kto osiągnął większy sukces sprzedażowy? Ci, którzy rokowania cenowe poprzedzili żartem. Ich wynik był o 15 proc. lepszy niż w grupie, która zabawnych rysunków nie wysyłała.

Co jednak w sytuacji, gdy elastyczność negocjacji jest ograniczona? Widełki cen, warunki kredytowania, harmonogramy dostaw – dla ludzi, którzy dostali rysunkowy żart, nie był to żaden problem. W porównaniu z tymi, do których humorystyczna korespondencja nie dotarła, aż dwa razy częściej przedstawiali pierwszą ofertę w granicach akceptowalności.

Wniosek: biznesowym relacjom warto nadać ludzki charakter, a stawianie między profesjonalizmem a śmiertelną powagą znaku równości nie ma sensu. Nikt nie lubi robić interesów z człowiekiem, który jest sztywny, jakby kij połknął.

4. Graj na swoim boisku

Czy na własnym terenie ma się przewagę? Piłkarze nie mają wątpliwości: łatwiej wygrać mecz u siebie niż na wyjeździe. Sześćdziesiąt tysięcy kibiców skutecznie zmobilizuje drużynę do walki i wywrze nacisk na sędziów.

Czy podobny efekt można zaobserwować poza stadionem? Otóż tak, mimo że w czasie rozmów politycznych, biznesowych czy społecznych nie możemy liczyć na doping swoich fanów. Negocjowanie w swoim biurze, domu lub kawiarni, w której wszyscy nas znają, dodaje nam pewności siebie. Spotkania w siedzibie adwersarza to poczucie osłabiają.

A jeśli oponent nie chce przyjąć naszego zaproszenia? Zaproponujmy miejsce neutralne, np. salę konferencyjną w hotelu. To rozwiązanie ma długą tradycję – traktat pokojowy w Tylży Napoleon i car Aleksander I podpisali na łodzi na środku Niemna, a porozumienie między Bośniakami i Chorwatami w 1995 r. zawarto w bazie sił powietrznych Wright-Peterson w stanie Ohio.

  • Kategoria: Doskonalenie
  • Data:
  • Źródło:
    • Coaching Extra, nr 3/2016
  • c
Komentarze