Od kłamstwa do prawdy

Kłamiemy w co piątej sytuacji społecznej, a do 25. roku życia - aż w co trzeciej. Istnieją jednak sygnały zdradzające nawet dobrych kłamców. Fot. Darek Iwański

M.M.: Na czym się skupić, żeby wychwycić hotspoty?
G.Z.: 
Po pierwsze zwracamy uwagę na słownictwo i sposób, w jaki ktoś mówi: na przejęzyczenia, mówienie w trzeciej osobie, powtarzanie pytań, co ma pozwolić kłamcy zyskać na czasie i wymyślić historię. Po drugie obserwujemy twarz i głowę, na przykład czy potakiwanie lub zaprzeczanie potwierdza, czy podważa słowa mówiącego. Trzecim elementem jest obserwowanie całego ciała. W sytuacji stresu niektórzy się odchylają, symbolicznie próbując uciec, inni pochylają się w napięciu, sugerując atak, a jeszcze inni zastygają w bezruchu, próbując się wyłączyć z trudnej sytuacji. Zachęcam do obserwowania nóg, na które zarówno kłamca, jak i obserwator zwracają najmniejszą uwagę. Stopy skierowane do wyjścia mogą wskazywać, że ktoś ma już dość rozmowy. Obserwując grupę znajomych, możemy zauważyć, kto z kim najbardziej się lubi, bo ich stopy będą do siebie zwrócone.

Warto zauważyć, że na treningach uczymy się nie tylko tego, jak zwiększyć prawdopodobieństwo wykrycia kłamstwa, ale także jak zwiększyć szansę uzyskania prawdziwej odpowiedzi. Wszystko zaczyna się od intencji. Jeżeli spotkam się z kimś z nastawieniem, żeby wyłapać wszystkie jego kłamstwa, to nawet jeśli przez dwie godziny będę słyszeć samą prawdę, zauważę sygnały sugerujące kłamstwo.

M.M.: Jak dotrzeć do prawdy?
G.Z.:
Jednym ze sposobów jest zawarcie na początku rozmowy kontraktu: „czy możemy się umówić, że będziesz mówić prawdę?”. Mało prawdopodobne, że ktoś odmówi. A kiedy już się zgodzi, to – zgodnie z badaniami – aż o 80 proc. zwiększamy szansę, że usłyszymy prawdę.

M.M.: Zdarza się jednak, że jesteśmy okłamywani. Czasem przez osoby, które robią to na co dzień, na przykład nieuczciwych sprzedawców, polityków czy doradców finansowych. Jak nie dać się nabrać?
G.Z.:
 Badania wskazują, że kłamiemy w co piątej sytuacji społecznej, a do 25. roku życia aż w co trzeciej. Niektórzy kłamią rzeczywiście sprawnie. Istnieją jednak sygnały zdradzające nawet dobrych kłamców. Jest tak m.in. dlatego, że układ limbiczny w mózgu odpowiada za działanie, ale nie za
myślenie.

Działa poza naszą świadomością, a jednym z jego zadań jest odwzorowywanie na twarzy odczuwanych emocji. Wyrażają się one w mikroekspresjach, czyli trwających 0,1–0,2 sekundy ruchach tzw. wiarygodnych mięśni twarzy. Wiarygodnych właśnie dlatego, że nie jesteśmy w stanie ich kontrolować.

Jedna z charakterystycznych mikroekspresji to delikatny ruch w górę jednego z kącików ust wyrażający dezaprobatę albo pogardę. Aby się upewnić, że była to reakcja na to, o czym się mówi, a nie na przykład na nagły ból zęba, trzeba zadać tzw. mistrzowskie pytanie, po angielsku nazywane powerful question. Ma na celu potwierdzenie, że poprawnie odczytaliśmy hotspot, i uzyskanie od rozmówcy prawdziwej informacji. Takie pytanie może na przykład brzmieć: „czy to dla ciebie w porządku, czy też są w mojej propozycji elementy, które ci się nie do końca podobały?”. Otwarte pytanie zwiększy prawdopodobieństwo, że usłyszę, o co w rzeczywistości chodzi.  

M.M.: Jakie są charakterystyczne hotspoty szefów największych partii w Polsce?
G.Z.: 
Słuchając wypowiedzi telewizyjnych, nie mamy możliwości zadania mistrzowskich pytań, możemy więc posłużyć się tylko obserwacją zachowań bazowych i odchyleń od nich. Kiedy Donald Tusk odczuwa stres, stojąc przy mównicy, intensywnie pracuje rękoma, nerwowo dotyka pulpitu. Dotykanie siebie czy przedmiotów ma nam dodać otuchy, pomóc lepiej się poczuć. Premier konstruuje swoje wypowiedzi w taki sposób, że trudno jednoznacznie odczytać, które z elementów jego przemówienia są prawdą, a które nie. Można się jednak pokusić o ciekawszy zabieg, czyli podczas wypowiedzi premiera obserwować ludzi z jego bliskiego otoczenia. Ta technika sprawdzi się szczególnie w wypadku Jarosława Kaczyńskiego, którego mowę ciała trudno czytać ze względu na fizjonomię tego polityka, a także dlatego, że najczęściej jest przekonany o tym, co mówi. W czasie konferencji prasowych Jarosławowi Kaczyńskiemu często towarzyszy jednak Adam Hofman, rzecznik PiS. Czasem jego mowa ciała może wskazywać, że nie zgadza się z prezesem. Podkreślam: może. Ten sposób warto stosować w negocjacjach biznesowych. Zdarza się, że mamy do czynienia ze sprawnym kłamcą, któremu towarzyszy kłamca mniej sprawny. I to ta druga osoba może nam dostarczyć wskazówek o tym, co jest prawdą.

Słowa kluczowe
Komentarze